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経営
2019.06.17

広告を出しにくい業種は安心感が重要【士業のマーケティング活動】

こんにちは。
先日、士業の方とマーケティング活動について話す機会があり、「先生って呼ばれる職業は集客がより難しい」と感じたので、その理由と対策方法について紹介したいと思います。

インターネットの普及が進み、集客やPRがより複雑になっています。

営業活動をするにもネットがない時代は、飛び込み営業やテレアポでもタイミングが良ければ取引してもらえる確率が高かったと思います。
それに比べて最近では、営業の電話が来てすぐに会うよりも「メールで資料をください」と言われることや「リプロネクスト 評判」など調べることで、プッシュ型の営業を実施することが難しいです。

良い意味でいうと現代は嘘がバレる時代です。

こういった環境の中でも特に厳しい業界は、「先生」と呼ばれる士業です。

士業は、税理士/公認会計士/社会保険労務士/行政書士/司法書士/弁護士/弁理士/中小企業診断士(コンサルタント)など難しい国家資格を取得しているにもかかわらず、決して安定的な仕事というわけではありません。

士業×マーケティングが難しい3つの理由

1.競争が激しい

日本社会は人口減少が続き、今後も後継者不足や起業率の低下により企業数も減少していくことが予測されていますが、各士業の登録者数はそれぞれ10%〜118%増加しています。

各士業における登録者数の推移(供給過剰)
●税理士     69,243人(2005年)→ 76,314人(2017年5月) 約10%増
●公認会計士   16,656人(2000年)→ 36,365人(2017年5月) 約118%増
●社会保険労務士 26,460人(2005年)→ 40,521人(2016年10月) 約53%増
●行政書士    37,607人(2005年)→ 46,719人(2017年4月) 約24%増
●司法書士    18,509人(2006年)→ 22,283人(2017年4月) 約20%増
●弁護士     22,021人(2006年)→ 37,680人(2016年3月) 約71%増
●弁理士      6,695人(2005年)→ 11,468人(2017年4月) 約71%増
●中小企業診断士 17,559人(2005年)→ 23,145人(2015年7月) 約31%増

※出典:各士会ならびに監督官庁ホームページ

人口や企業数が減っていくなかで士業を生業とする人が増加することは、個人の仕事数は減少してしまいます。そして、インターネットの発達で評判の良い先生(士業)とそうでない人が相対的にわかってしまうため、人気のある先生に仕事が集中する傾向がさらに加速しくことが予想されます。

2.顧客との関係性

先生と呼ばれる立場では、お願いする営業がしにくいです。
もし、お願いする営業が成功したとしても、その後の仕事の進め方が難しくなります。

中小企業診断士を取得したコンサルタントが飛び込み営業で「企業の経営コンサルをやれますがどうですか?」と営業をかけられたらどう思うでしょうか?
きっと多くの人は「顧客に困っている経営コンサルタントは怪しい」と思うはずです。

3.広告表現が難しい

士業 の仕事は、顧客のデリケートな問題に直面することがあるため、事例として他社の名前をだすことはNGの場合が多いですし、写真などの掲載もかなり難しいです。
また、モノを売っている商売ではないため、他の人との差を見せることも難しく、利用者が見比べるとすると組織の規模と価格に目がいってしまいがちになります。

士業×マーケティング活動でやることは露出と安心感

先生がもっとPRしたい・集客したいと思ったらやることは、露出と安心感を伝えることです。(これは、他の業種でもおすすめです)

マーケティングの言葉で言うと、プッシュ型戦略ではなくプル型戦略で勝負するべきです。

プッシュ型とプル型とは?
プッシュ型:見込み客に対して販売する会社・お店からアプローチする方法です。テレアポ(電話営業)などはこちらに分類されます。
プル型:見込み客から会社・お店にアプローチをしてもらう方法です。看板を置く、ホームページを持つなどがこちらに分類されます。

対策1:露出を増やす

プッシュ型の営業ができない以上、露出を増やして認知度を上げる必要があります。ただ、飲食店とは違い知ってもらったからと言って今後行ってみようとはならないので出来る限り資産になる広告に露出を増やすことがおすすめです。

対策2:安心感を伝える

露出を増やして知ってもらったとしても、安心感を伝えないと問い合わせをしてもらうことは難しく、紹介してもらった際に契約になりやすいのは、この安心感があるということが大きいです。
露出+安心感を伝える方法はいくつかあります。

  • ホームページをつくる
  • 看板を出す
  • Googleマイビジネスに登録する
  • SNSを活用する
  • Googleストリートビューで施設内を見てもらう

広告として資産にもなり、効果を考えるとこの4つは最低限必要です。
さらにただ、つくるだけではなくホームページであればブログを更新する、Googleマイビジネスであれば口コミをためる、SNSは仕事+プライベートを出すなど積極的な活用が大切です。

まとめ

士業×マーケティングについてリプロネクストのお取引先と話したことや考えなどを紹介いたしました。
営業活動が難しく、広告も地道な積み重ねが重要です。もし、これから開業を検討している方であれば、今からホームページ(ブログ)やSNSの更新などを整理するべきですし、現在事業を行っている方であれば、中長期のPR・集客として一つ一つ積み重ねていくことがおすすめです。