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経営
2017.03.30

欲しいと思っていない人に値引きしていませんか?


商品が売れない時に価格を下げれば売れるとは思わないほうが良いです。
多くの場合は価値が伝わっていないことが原因だからです。

私が新潟に来て賃貸の部屋探しをしたときのことです。
「仕事場から近くて1LDK以上の広さで築20年以内が希望です」
と伝えると営業スタッフの方がいくつか部屋を見せてくれました。
いくつか見ていると営業スタッフが「この物件であればすぐ近いので見てみましょうか」
と案内してくれたのですが、実際に部屋に入ってみると和室でお風呂も古いタイプのものでした。
伝えていなかった私が悪かったのですが和室は避けたいですし、お風呂もキレイな方が良く
この部屋は住みたくないなと心の中で思っていたところ
営業スタッフから
「このお部屋なら家賃が相場よりも2万円も安いですし、
さらに今日決めていただければ家賃から5千円お値引きします。この金額は特別です!」
と言っていただきましたが理由を話し、丁寧に断らせていただきました。

価値を感じていない人に値引きをしても売れないものは売れない

私も数年前に営業マンとして新しい商品を販売しようとしていた時に
同じように値引きをすれば売れると思っていたときがありました。
会社である新サービス売ることになったのですがまだ実績がないため
パンフレットに掲載できる情報がありません。そこでお客様の声をパンフレットに
掲載するために無料でも良いので何社かに体験してほしいと思いました。

「どうせ体験してもらうならより困っている人につかってもらおう」

と思いあるイベントで初めて会った人に
「こんなサービスが無料でできるのでどうですか?」と何人かに話してみました。

私としては無料ならすぐ体験してくれるだろうと思ったのですが、
結果は全員に「とりあえず大丈夫です」と断られたのです。

ちなみに通常であれば10万円前後で販売しているものなので、
すごくお得で知っている人からすればデメリットは一切ありません。
しかも無料です。
それなのに全員から断られました。

原因は私が「無料」という言葉に甘えてお客様に価値を提供できていなかったからだと思いました。

冷静にお客様の気持ちを考えるとこんな感じだと思います。
・無料=怪しい
→無料と言いつつ他のものを営業されるのではないか?
・無料=価値のないもの
→街を歩いていて美容室の人がクーポンを配布していることがありますが、
受け取らないのは価値がないものだと思っているからです。
・無料でも時間はつかう
→例え無料でもそのサービスを体験する時間はかかります。めんどうだと思われてしまった結果が
「とりあえず大丈夫です」という言葉に表れたのだと思います。

確かに私も値段が安くても悪いものは買わないし、もわらないです。
例え100円でお腹いっぱいになる料理でも美味しくなければ食べたくないですし、
もらったとしても残してしまうかもしれません。
また、私が好きなBリーグ(プロバスケットボール)の試合も無料でチケットが
もらえたとしても休日の時間をつかってまで行きたくないと言う人もいるはずです。

 

売れないから値段を下げる
ではなく
売れるためにターゲットとなる人に価値を正しく伝える

ことが大切だと改めて実感しました。

 

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