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経営
2017.05.02

顧客の獲得はいかにフライングをするかが大切

皆さんは買うものが決まっていないけどついついお店に入ってしまったという経験はないでしょうか。
私はカルディがあったらついつい入っておもしろい商品がないか見てしまいます。
カルディHP
http://www.kaldi.co.jp/

カルディは世界各国からおもしろい食材を揃えていて見たことがないものが
多いのでとてもおもしろいです。最近はパクチーポテトチップスをついつい買ってしまいました。
さらにカルディに行ったことがある人はご存知だと思いますが、店頭でコーヒーを配っていて
「コーヒーを飲みながら店内をゆっくりご覧ください」とスタッフが笑顔で言ってくれます。
このコーヒーは実際に販売しているものですし、1日ずっと渡していると結構な金額になると思います。

それでもカルディは私のように「用がなくてもついつい入ってしまう」という人を増やしているのです。
このついつい入ってしまうお店になることが見込み客をつくることで本当に重要です。

それは競合と同じスタートラインでは集客が難しいからです。

まず、私は初めてカルディに行ったときには全く見込み客ではありません。
何となくお店の近くを通っただけですが「コーヒーどうぞ」と言われて
受け取ったからには中を入ってみるかと思い店内をうろつきます。
ここでもカルディは工夫をしているのですが、店内の陳列もごちゃごちゃしていて
欲しいと思った商品をすぐに見つけることが難しいです。
それでもそれがストレスにはならずに色々な商品を見ることが楽しみの1つで
通ったときにはまた寄ってしまうことが何回か続きました。


そしてある日、家で飲む洋食を食べたいと思った時がありましたが、

そこでパッとすぐにカルディに行こうと思いました。
ワインやハム、チーズなど買ってみてとても美味しく、
そこから定期的に買い物をするファンになっています。

 

これをカルディが最初から見込み客だけにアプローチしていたらどうなっていたでしょうか?

初めてカルディの前を通ってもコーヒーの配布もないので素通りをしていたと思いますし、
陳列もワインなど世界の食べ物を見やすくキレイに並べているので
欲しいものがなければ行かなかったかもしれません。
そして、洋食を食べたいと思ったらスーパーやコンビニで買って終わっていたと思います。


この顧客の獲得だけを考えていると中々集客もできずに広告費がどんどん上がります。


住宅で例えると、アプローチしたいのは当然家を購入したい人だと思いますが、

この「家を購入したい人」にはどの会社もアプローチしています。
新築戸建て、中古戸建て、新築マンション、中古マンション、リフォームなど
土曜日の新聞折込やフリーペーパーを見るといくつもの広告があり
お客様からするとどこが自分にとって良い会社かがわかりません。


そしてこの方法を続けているとどうしてもお客様はまず露出の多い大手企業を選んで

モデルハウスや完成見学会に行く傾向があります。
全く知らない企業よりも名前を聞いたことのある企業の方が安心感がありますし、
実績が多い企業の方が何となく自分に合っていると思ってしまうのは当然です。


これはマラソンで考えると大会で一斉スタートして多くのライバルがいる中で優勝を目指すようなものです。

自分よりも体格が大きい選手や練習環境が整っている選手と同じ土俵で戦っても勝つのは難しいのでは
ないでしょうか?そして勝つために練習を増やしてもオーバーワークで怪我のリスクや
環境を整えるコストがかかってしまいます。


マラソンだと競合の勝つのはとても大変ですがビジネスで考えるとフライングをしても問題はありません。

先にスタートができればどんなに相手が強くても勝てる可能性が高まります。


今回のカルディのケースで考えると今は買わないかもしれないけれど、

お店の中を知ってもらえれば買いたいタイミングで一番最初にカルディの名前を思い浮かべてもらえます。


家の購入を検討する時に一番最初に相談してくれたらすごく提案も進めやすいと思います。


顧客の獲得を考えてより早くフライングをする


スマートフォンで誰でも情報を取得できるからこそ重要になっていきます。

ついつい行きたいお店、何かおもしろそうなイベントなど当社もアイデイアを膨らませて実践していきます。

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